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為了給美好生活加把勁 ——勁牌公司和他的經銷商們

來源: 今日熱點網2024-09-27 16:09:32
  

勁牌公司總部

近五十年,中國酒類的產業調整和結構優化,一直在朝著一個明確的方向在發展、進化,那就是離消費者越來越近。而圍繞著這一發展、進化的方向,消費者的消費趨向在變,逐漸從產品、品牌,向生活方式轉變,越來越向往詩酒田園的美好生活,飲酒既追求怡情又注重養身;因為消費變化而引發的渠道變革,也在持續給廠商關系的轉型與升級,帶來諸多的挑戰。或許這就是流動的現代性,帶來的市場競爭的不確定性。然而在諸多流動的不確定性中,筆者卻發現了一則堪稱經典的廠商合作案例,初創時期形影不離,繁盛時期如影隨形,轉型時期依然形影相隨,他們就是勁牌公司和他的經銷商們。

截至目前,與勁牌公司持續合作20年以上的經銷商,有157家。他們有的是國營糖酒公司出身,有的是從等著腳踏車送貨做起,有的是從供應商轉身,也有的是消費者,因為折服于勁酒的品質,而變身為勁牌公司的經銷商。

過去20年的中國酒類市場,競爭激烈且迭代急遽。能經得起20年檢驗的廠商關系,一定是篤定了共同的目標,并形成了深厚的默契和信任。而20年以上的廠商合作,彼此所見證和親歷的則更多。因而勁牌公司董事長吳少勛評價說,經銷商與勁牌是企業轉型的見證者、同謀者、同行者、批評者,是同呼吸、共命運的命運共同體。

是什么力量成就了如此深厚的合作和信任,讓廠商之間彼此20年以上不離不棄?

帶著這份好奇,筆者近期抽樣采訪了勁牌公司四個市場的五家合作超過20年以上的經銷商,聆聽他們的故事,了解他們的心聲。從他們的言語中,筆者發現了許多共性的特征。持續合作20年以上,因此對勁牌公司的對文化理念十分認同;都是從父母手中接棒的酒二代,認為這是一份值得世代傳承的家族事業;高度贊賞勁牌公司可持續營銷模式,面對當下復雜多變的競爭環境,張馳有度、從容不迫。

勁牌公司保健酒產品系列

發心源自認同,把勁牌產品當作主業來運營

對勁牌公司的信任,是他們在接受采訪時的共同心聲,盡管體會各有不同,但他們都對勁牌公司的文化理念,都能做到脫口而出,足見早已爛熟于心。尤其對勁牌公司“樹百年品牌,做百年企業”的愿景,他們無一例外地表示篤定跟隨。

“做少做小、做專做精、做強做久”,浙江臺州的經銷商屈直認為,勁牌公司的生存觀,與自己公司“做老實人、辦老實事”的企業文化高度契合。同為臺州經銷商的謝勝斌,比屈直年長幾歲,二人都是從父輩手中接棒。所不同的是,謝勝斌先在銀行工作十年,親見了諸多行業的盛衰起伏之后,最終覺得這是一份值得世代承繼的家族事業。

天津酒商董晏寧,大學畢業時機緣巧合參加了勁牌公司組織的培訓,被到勁牌公司企業文化深深吸引,便放棄了報考公務員的計劃,轉而進入母親公司,從基層業務員做起,逐步接手公司。

湖南張家界的田玲銘,從小跟在父母身邊,耳濡目染,對勁牌公司“樹正氣、有擔當、可持續”的價值觀,極為認可。

廣州增城的謝凱雄,父母與勁牌公司合作始于1988年,當時他正值青春年少,與父母一起經歷了蓽露藍蔞的創業初期,也親歷了勁牌公司發展的不同階段。采訪中,從他的話語,筆者能感受到他對勁牌公司的深厚感情。在他看來,好產品是他信賴勁牌公司的首要因素,產品品質可信賴,消費者才會喜歡,產品跟著消費變化優化升級,才能跟上市場競爭形勢。勁牌公司這一點,在同類企業中,有著無可比擬的優勢。而他與勁牌公司之間的相互信任和理念認同,也是在協同開拓市場的過程中,點滴積累、久經考驗,才逐漸形成的。

同心方能克難,讓養生酒相伴健康美好生活

勁牌公司以“工作提供健康的產品和服務,不斷提高消費者身體素質和生活質量”為使命。然而回顧中國酒業近五十年的發展,養生酒市場的發展,遠比其它酒種緩慢且曲折,其所面臨的攻堅克難壓力,也比其它酒種要多得多。

然而面對如此巨大的壓力和挑戰,依然能堅20年以上的不離不棄、相攜前行,必然是以同道為朋、同道而相益的關系為基礎。

謝凱雄所在的廣州市,消費者普遍認可中醫養生理念,市場氛圍看似很理想。然而當勁酒進入廣州市場,遇到的阻力卻非常大。謝凱雄介紹說,當時許多消費者只喜歡自家泡的酒,對市場上銷售的養生酒不太信任;還有一些消費者對養生酒有誤解,認為只有身體出了問題,身體健康就不用喝;消費者眾口難調,有的人喜歡藥味足的酒,而有的人則覺得酒有藥味難以下咽。

謝凱雄回憶說,當年辛苦一天也賣不了幾箱酒,只能靠勤奮和熱情打動客戶,相信以勁酒的品質,一定能打動消費者。功夫不負有心人,喜歡和信賴勁酒的消費者越來越多,公司的生意也就越做越順。

在采訪中,謝凱雄不止一次提到產品品質之于市場消費的重要性。在品鑒推廣時,他會向客戶和消費者講述勁牌公司是如何通過現代科技賦能,讓養生酒更加科學、更加衛生,更加順應現代人的體質變化,讓消費者了解到勁牌公司產品的科技內涵。而轉過身來面對勁牌公司的代表,他則會把消費者對于感官滋味的反饋,一五一十地傳達,為勁牌公司產品的口感市場化,提供極具價值的參考信息。

在原本養生酒文化歷史底蘊深厚的湖南省,勁酒也同樣遇到源自消費者誤解的尷尬。全國喝自泡酒而引發中毒的食品安全事故屢有發生,其中有多起就發生在湖南。田玲銘介紹說,當地人對自泡酒的缺乏科學認知,有人會用山野果泡酒。當傳統的觀念遇到現代的挑戰,通過產品品質打動用戶,是轉變消費者認知的最佳途徑。田玲銘介紹說,他的母親是2004年開始做勁酒的,當年只有不到30萬元的規模。而現在,在張家界150萬人口的市場,卻實現600萬元左右的銷售業績。從10萬元到600萬元,市場規模的增長,就是消費者對勁牌公司產品的認可和信賴,在不斷提升。

在習慣飲用黃酒的臺州,勁牌公司的開拓故事,也同樣具有典型性。臺州地處浙東沿海,飲食以水產為多,且口味清淡,味蕾比較挑剔,餐酒搭配習慣飲用糯米釀成的黃酒。加之海風習習,當地多有以黃酒煮蛋暖身的生活習慣。

謝勝斌和屈直的父輩,是從1986年開始與勁牌合作,事業草創便是從推廣勁酒開始。他們雖然是酒二代,并未親歷草創時期的攻堅克難,但從小耳濡目染,也從父輩口中有所耳聞。初期的市場開拓,困難重重,好在臺州人有飲食養生的生活習慣,通過長期堅持不懈地跑市場,不斷讓消費者品鑒,當地逐漸養成了喝勁酒的習慣。屈直介紹說,臺州人多喜歡在家自飲,而家庭自飲也多選擇勁酒。而飲勁酒也成為許多孩子對父親的一種記憶,讓勁酒在臺州的市場影響越來越深,越來越遠。

相比南方市場,地處北方天津的董晏寧,開拓勁酒市場,則是另一種經歷。董晏寧回憶說,她母親曾是某黃酒知名品牌的代理商。從2003年春季糖酒會的時候,與勁牌公司接觸后,便開始合作,至今已是21年。

勁酒在天津市場的開拓,遇到的難題相對簡單,因為天津當地有一家津酒廠,語音相似,消費者容易混淆,因此在推廣初期,經常需要耐心解釋。

但北方飲用養生酒的氛圍,則遠不及南方。因為有代理黃酒所積累的渠道資源和市場經驗,董晏寧的母親對代理勁酒頗有信心。然而公司的渠道資源多是高端餐飲、KA賣場,與適配勁酒的零售渠道,偏差比較大。

此時,勁牌公司派來專業的營銷團隊,為其提供保姆式的市場支持,從人員的招聘培訓,到辦公環境的優化,再到渠道策略的細化等等,均提供了無微不至的指導。董晏寧坦言,與勁牌公司的合作,公司的經營得以順利轉型,管理水平也得到了極大的提升。在廠商協同之下,勁酒在天津市場迅速打開局面,年銷售額達到1000多萬元。

勁牌研究院

協同產生信任,可持續健康營銷理念讓生意生生不息

在采訪中,五位經銷商均高頻地提到了勁牌的可持續健康營銷理念。這是勁牌公司“做少做小、做專做精、做強做久”,在市場營銷方針策略的具體體現,同時也折射出勁牌公司與經銷商之間,精誠所至的廠商關系。

“你的支持,我的堅持!”謝凱雄如此評價他與勁牌公司之間所形成的廠商關系。他習慣借用戰爭故事來做比喻,把市場比作根據地,把自己比作前沿陣地,而把勁牌公司比作后方主帥,而所有的市場“戰果”,都是廠商之間協同取得的。“觀點可以爭論,但目標保持一致。”謝凱雄說,他經常會把市場一線的聲音,反饋給勁牌公司,而勁牌公司都會很認真地聽取、研究、反饋。這其中就包括勁牌公司產品在當地市場的銷售目標。

市場銷售目標由經銷商說了算,這是采訪中,大家一致高度贊揚的營銷模式。一個市場的銷售目標定多少,勁牌公司首先會聽取經銷商的意見,然后作出科學評估,使其保持在可持續的狀態;有節湊地做品鑒推廣和市場促銷,但不以削減消費者的體驗感為前提;銷售目標達成后,如果要增加銷售指標,則需要由經銷商提出申請,再經公司嚴格審批、層層審批。

一斑窺豹,勁牌公司不冒進、有節奏的營銷規劃,讓經銷商普遍獲益。這大概也是157家經銷商,與勁牌公司合作20年、初心不改,經銷商一致為勁牌公司點贊的原因之一。

作為當地頗具規模和影響力的酒商,他們是酒類市場極為稀缺的渠道資源,因此經常會有國內外的酒廠、酒商與之洽談合作。這其中有與勁牌公司類品類的養生酒知名品牌,也有白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒等其它酒類。謝凱雄介紹說,當年廣東市場上的養生酒品牌非常多,他隨口便舉例十幾種。然而到今天,有些品牌已經銷聲匿跡,有些品牌則萎靡不振,唯有勁牌公司的產品,一直在保持增長,支撐起養生酒的一片天地。這其中除了產品品質,還離不了勁牌公司在營銷策略上的理性和節制,讓廠商關系牢不可破。

謝勝斌表示,雖然不會代理與勁牌公司同品類的產品,但已經習慣了以勁牌公司的營銷策略,對標考察、調研與之洽談合作的其它品類產品,以推測雙方合作的空間和前景。

中國傳統文化把商業有定義為“生意”,取意生生不息的活力。篤行營銷模式,讓市場持續保持有節奏的成長,可持續的增長,受訪的經銷商表示,這也讓他們感受到,代理勁牌公司產品,市場回報是可預期的,與勁牌公司合作,是有值得作為世代承繼的生機和動力的。

勁牌公司和他的經銷商們所呈現的,是值得研究的商業案例。而在商言商之外,他們所從事和已開拓的,是讓消費者體驗到一種中國式的詩酒田園生活方式。

那么何為詩酒田園?在傳統社會,它是怡然自得的桃花源,是五世同堂的長壽鄉,是蘇軾筆下山川清遠的仇池。它不僅有酒、有詩、有田園,還有張馳有度、酒食輕養的生活方式。而在快節奏的現代生活中,它是我們呼朋引伴、一觴一詠、放浪形骸、快然自足的聚飲時刻,它同樣有怡情養身的飲酒消費需求。雖然傳統養生走進現代文明,過程曲折、坎坷而漫長,但這一商業案例,則給予我們足資借鑒的啟示。

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責任編輯:sdnew003

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